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作者 : 【鄭煥昇】 |
更新時間 : 2007/12/04 10:07:22 |
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根據美國Integer集團調查顯示，有三分之一的買家是因為被店家推出的促銷活動打動，而決定購買產品；高達75%的買家在前往店面前，會先在網路上瀏覽想買的商品。聰明的廠商準備好要如何打動消費者的心嗎？ |
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圖片來源www.21tx.com |
（Brain.com 2007-12-04）男人女人購物心情大不同，說到買大尺寸液晶電視，男人的腎上腺素就不斷分泌，與買生活用品相比，男人買電視就像去小朋友去迪士尼樂園一樣，要準備、要期待的東西可多了；但同樣是買電視，女人就覺得是件苦差事，什麼都不懂，就怕買錯。
這個調查結果，是由Omnicom廣告集團旗下的的店頭行銷Integer集團，針對過去90天內曾經買過電子產品的消費者所做的研究。這份調查還有其他的發現，例如在所有的購物者中，將近三分之一決定買下電子產品，是因為廠商提出促銷方案，其中最受歡迎的就是折扣與特價；另外，高達75%的多數買家在前往店面之前，會先在網路上瀏覽想買的商品。
而一旦決定要買，消費者反而會捨棄網路到實體零售店面購買，理由也很簡單，因為既然要買，當然是越快買到手越早享受；也可省下網購所須負擔的運費，也比較不會有網購看圖不準的問題。
綜合以上兩種現象，聰明的廠商讓消費者可在網路上下單，然後到店裡取貨，並給予一些折扣，像美國第二大電腦連鎖賣場Circuit City就有所謂的24分鐘快取方案，也就是線上訂單如果不能在24分鐘內準備好讓顧客取貨，那買家就可獲增一份價值24美元的禮物。
不過調查顯示，店面展示的重要性還比促銷活動更勝一籌。受訪的買家如果把店內展示評為「有效」，那他們對交易的滿意度也將同步飆升近300%。事實上，半數的受訪者都還記得店內曾展示過哪些促銷商品。
受訪者中僅三分之一在購物時會徵詢親友意見，但這三分之一對交易滿意的機率卻是獨自決定購物者的8倍，這樣的比例在女性中尤其明顯。至於其他男女有別的事還包括：女性傾向先走進自己喜歡的品牌店內，慢慢看、慢慢找；男性則傾向先決定買什麼產品，然後才考慮買什麼品牌。
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作者 : 【洪瑞璘】 |
更新時間 : 2007/10/09 10:08:43 |
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在實體商店陸續網路化時，英國Dell電腦卻開設直營門市，希望接觸不同於網路的消費族群，提昇營業額，但是其他同業卻不看好他們的作法。到底實體與虛擬通路的操作技巧有什麼不同，哪種方式能帶來最大的營收呢？ |
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圖片來源www.dell.com |
（Brain.com 2007-10-09）根據統計，到2007年7月為止，英國網路零售的營業額，已達42億英鎊，年增率為80%；包含網路在內的整體零售業，成長率則為3%。
網路已經成大多數零售業者不敢輕忽的重要通路，因為不同的通路可以產生互補的綜效，例如量販業者Tesco、郵購業者Argos與John Lewis百貨公司都因為網站的開設，營業額有了大幅的提升。
市場分析業者Mintel表示，只有虛擬門市的網路零售業者，最大的問題就是行銷投資，因為他們無法像實體商店一樣，本身就是活廣告。因此戴爾（Dell）電腦才會想要在英國開設自有品牌的零售連鎖，希望接觸與網路上不同的消費族群，提振已經成熟的網路電腦市場。不過，因為微薄的電腦零售利潤與更高的顧客期待，同業並不看好Dell的直營門市。
與Dell反向操作的則是英國高檔家具業者Purves & Purves，在倫敦市區的門市結束營業後，徹底轉型為完全的網路商店。該公司表示，因為房租過高，為了不讓過重的營運成本，侵蝕對商品品質的堅持，決定轉向網路，且在網站設計與網路行銷上投入鉅大資金。雖然網路商店營業額比原來低，不過，由於營運成本低，因此也能獲利。
英國3C通路業者DSGi，則將原本的Dixons零售門市品牌轉為網路門市，之後再將原來的實體店面重新命名為Currys.digital。這是一大敗筆，因為實體與虛擬兩者的差異並不大，且角色也有重疊。
旗下擁有Oasis、Karen Millen與Whistles等服飾品牌的Mosaic Fashions則認為，網路商店可將客人引來實體門市。網路與郵購百貨業者Littlewoods，在兩年前結束實體門市，全面網路化後，卻因此扭轉了連續10年的營業頹勢。誓言不再重返實體通路的Littlewoods，並沒有因為網路化而改名，因英國消費者已經熟悉該品牌，延用原名可大幅降低建立品牌認知的成本。
至於實體與虛擬通路的操作技巧是否不同？大部分零售業者認為兩者的操作技巧不同，例如Littlewoods就表示，兩者差異極大且成本比實體門市高。然而網路內衣廠商Figleaves.com卻認為，網路模式不難學，策略本領才是關鍵。（取材自Brandrepublic.com）
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作者 : 【Brain.com記者 李佳珊】 |
更新時間 : 2007/11/08 10:18:23 |
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【實體與虛擬通路行銷大戰，系列報導11】實體與虛擬通路行銷哪個有效？實體與虛擬通路的行銷策略如何整合成最大效益？讓我們看美華泰流行生活館打算如何經營與行銷網路購物平台呢？ |
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（Brain.com 台北 2007-11-08）擁有25年歷史的美華泰流行生活館，幾乎可說是台灣北部的美妝雜貨業界的龍頭。在全台灣擁有13家實體店面，每年營收破億元的美華泰，也在2007年2、3月左右，與網路家庭(PChome Online)合作，悄悄地推出網路購物平台。美妝雜貨業進軍虛擬通路不稀奇，但是美華泰一反其他業者大動作地宣傳造勢，低調經營購物網站。讓人好奇，美華泰是如何看待網路購物市場？又打算如何經營購物網站呢？
美華泰商品部主管表示，網路購物必定是未來的趨勢，但是因為網站上線到現在半年多的時間，業績沒有達到預期目標，所以目前美華泰對網站購物的態度，偏向保守、穩健的經營模式。他指出，當時進軍虛擬通路，也是想藉由開發更多通路之後，拓展客源，增加營收，而15~25歲的年輕女性，不但是經常使用網路媒體和網路購物的族群，同時也占美華泰的消費族群數量的98%以上，因此，原先預期網站購物的業績能大幅提升美華泰整體營業額，但是這半年多的經營成果卻不盡理想。他的觀察結果指出，唯有打響美華泰的品牌知名度，並且清楚定位出購物網站的特色，才能成功。
美華泰商品部主管表示，雖然美華泰在年輕女性和美妝雜貨業界有一定的知名度，在實體通路上也小有名氣，但是在虛擬通路中，仍是新進入者，消費者並不熟悉這個品牌，因此，增加美華泰的品牌曝光率是很重要的。不過，在砸大錢強力行銷美華泰品牌之前，規劃出一個能展現美華泰商品特色和優勢的購物網站，讓消費者清楚認識並認同美華泰商品的網站定位，才是經營美華泰品牌在虛擬通路知名度的長久之計。
美華泰商品部主管指出，他們從海外採購回來的商品，或是和廠商合作製造的自有品牌產品，例如各種飾品和進口的美妝、保養品，以及相關彩妝用具，都是美華泰熱賣甚至獨家的商品。而這類型商品，也將成為美華泰購物網站的主力商品，他表示，雖然目前在網站上的1200~1300種商品，是以能否獲利為主要考量，因此低價或促銷商品較少出現在網站上，但是美華泰要重新調整商品策略，把缺乏特色的商品下架，簡化太過繁雜的商品品項，將美華泰購物網站打造成充滿流行性和新奇感的網路購物平台。
調整經營策略和確定品牌、商品定位再出發的美華泰購物網站，再結合現在號稱具有50萬名的實體通路會員，以及2、3千名網站會員的資源，將行銷出多少商機，我們拭目以待。
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作者 : 【Brain.com記者 李佳珊】 |
更新時間 : 2007/11/01 09:59:47 |
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【實體與虛擬通路行銷大戰，系列報導10】實體通路行銷有效，還是虛擬網路行銷有效？實體與虛擬通路的行銷策略，該如何整合達到最大效益？讓我們看聯合利華旗下的康寶濃湯，如何走下食品櫃台，走進小朋友的世界？ |
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（Brain.com 台北 2007-11-01）如果你在大賣場看到超大型蔬菜玩偶朝你迎面走來，千萬不要驚訝，這就是聯合利華旗下的康寶濃湯想出來的創意行銷方式，讓各式濃湯料理包走下食品貨架，走進小朋友的世界，抓住媽媽和寶寶的目光。
聯合利華的食品暨家庭用品行銷經理陳淑芬表示，大部分的民眾會覺得湯是不夠健康的料理，更何況是用料理包製成的湯包，因此，如何改變舊有印象，建立康寶濃湯是健康、營養食品的觀念，就成為行銷康寶濃湯食品的當務之急。而根據康寶濃湯內部調查結果顯示，媽媽選擇料理食材時，最在意孩子是否接受和喜歡，因此，她推出「喝好湯，享受親子歡樂時光」作為康寶濃湯的品牌行銷概念，吸引媽媽和寶寶的注意力。
陳淑芬表示，因為康寶濃湯的目標族群是30~44歲的媽媽，所以大部分的行銷經費都放在實體通路上，而廣告預算也以能接觸到最廣大消費者的電視廣告為主。因此，康寶濃湯對這兩個通路策劃一系列的行銷宣傳方案，包括在大賣場宣傳，以及與電視台的兒童頻道合作，直接地接觸到康寶濃湯的目標對象──媽媽和寶寶。在2007年3月和4月，康寶濃湯製作「媽咪煮的湯」這首歌，在 YOYO頻道展開為期2個月的強力播放，由水蜜桃姊姊在每天的早、午、晚點名時間，帶著小朋友邊唱邊跳，打開康寶濃湯在小朋友心中的知名度；緊接著在2007年5月，與家樂福業者共同舉辦「小小煮湯王」活動，讓小朋友用康寶濃湯的食材煮湯給媽咪喝，吸引許多親子到場同樂。
為了讓更多小朋友接受和喜愛康寶濃湯的主要食材，康寶濃湯創造玉米哥哥、香菇姊姊、洋蔥弟弟和番茄妹妹四種玩偶，組成康寶寶蔬菜家族，不但在2007年3~8月走進量販店宣傳，也走到戶外、走進校園宣傳，拉近與小朋友之間的距離。
在2007年9月26日，台北木柵動物園捷運站出口，出現一座3米高的「一碗大湯」戶外廣告湯物，就是康寶濃湯的創意作品。每20分鐘播放一次模擬真實熱騰煙霧的效果，吸引許多家長帶著小朋友駐足拍照；同時在九月份走進大台北30個小學，對3萬8千名學童進行推廣宣傳，利用每天放學時間，推出康寶寶家族香甜車校園巡迴，並在周末假日，到各大景點發送DM及試喝活動。而根據康寶濃湯內部統計，這些戶外行銷方式，也實際接觸了6萬民眾左右，大大提升康寶濃湯的品牌知名度。
走進校園的同時，康寶濃湯還發送戰鬥邀請卡，歡迎家長帶著小孩在2007年10~11月，到兒童樂園的親子劇場觀看水蜜桃姊姊與康寶寶蔬菜家族的表演，而根據康寶濃湯內部統計，這項活動也實際接觸到5萬名民眾。陳淑芬表示，讓產品走到戶外的行銷策略，能讓更多媽媽和小朋友認識，進一步喜愛康寶濃湯食品，提升產品的銷售量。
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作者 : 【Brain.com記者 李佳珊】 |
更新時間 : 2007/10/30 09:52:24 |
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【實體與虛擬通路行銷大戰，系列報導9】實體與虛擬通路行銷哪個有效？實體與虛擬通路的行銷策略如何整合成最大效益？讓我們看世界知名速食業者麥當勞，如何用簡單的產品訊息，創造網路行銷的藍海策略？ |
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（Brain.com 台北 2007-10-30）網路資訊瞬息萬千，令人目不暇給，到底該如何使自家產品資訊在這塊繽紛網路世界中脫穎而出，贏得消費者的注意？麥當勞告訴你，利用網路傳遞的產品資訊愈單純，愈可集中消費者的注意力，達到網路行銷的效果。
麥當勞行銷部協理李意雯表示，最近幾年，有愈來愈多的廣告主進入網路世界，創造各種型態的網路廣告，並利用網路串連特性舉辦各式網路宣傳活動，使得網路訊息氾濫，「網路噪音」增多，造成網路廣告和行銷的效果下降。因此，雖然麥當勞每年仍然投資千萬以上的媒體行銷預算在網路上，而且逐年增加，但是在2007年，麥當勞的網路行銷策略，改以單純傳遞產品訊息為主。
以2007年10月新推出的北海道豬排堡為例，利用各種媒體，包括網路媒體宣傳時，都是以產品中心概念「少根筋」為宣傳主軸，不會像以往特別針對網路媒體做創意發想。李意雯表示，網路上的資訊愈單純，愈能直接讓消費者了解產品的主要概念和內容，達到行銷商品的目的。
而在實體通路行銷上，麥當勞在2007年6月推出「歡樂送」服務。李意雯表示，因應消費者的生活型態轉變，方便、快速是生活重心，因此在大台北地區共52家店推出「歡樂送」的外送服務。自從出現這項貼心服務之後，「歡樂送」的營業額，已經佔這些店面總營業額的10%以上。她表示，由於「歡樂送」的行銷策略贏得消費者的青睞，因此麥當勞預計在2007年底，將52家店數擴增到70多家。
而在店頭行銷上，麥當勞在2007年為了營造舒適、休閒的品牌形象和氛圍，把麥克咖啡併入店內櫃檯行列銷售。李意雯表示，這項新的店頭服務，除了增加消費者的飲品選項，也提升店內「質感」。因此，預計到2008年，麥當勞結合麥克咖啡的店頭行銷模式，會從現在的40家增加到100~120家。
在麥當勞各種產品行銷部門內，家庭市場行銷部完整結合實體、虛擬和店頭行銷。針對實體和店頭行銷，有MSM計畫，也就是我的店內行銷計畫(My Store Marketing)，包括在店內舉辦說故事或畫圖比賽，發揮孩子的想像力和創造力，以及麥當勞叔叔校園巡迴秀等活動；在虛擬通路上，針對快樂兒童餐組合，除了以玩偶行銷贏得孩童的注意力，還在2007年9月與奇蜜親子網合作推出「媽咪俱樂部」網頁，做為和媽媽的溝通平台，一同討論分享孩子的偏食問題、玩玩具的愉快經驗等，關心每一位孩童在成長過程中面臨的身心靈問題。
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【行銷】3M台灣結合網站與賣場通路 行銷5萬5千件商品 |
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作者 : 【Brain.com記者 李佳珊】 |
更新時間 : 2007/10/29 10:12:41 |
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【實體與虛擬通路行銷大戰，系列報導8】實體與虛擬通路行銷哪個有效？實體與虛擬通路的行銷策略如何整合成最大效益？看唯一設立「3M創意生活專賣店」網站的3M台灣，如何結合專賣網站與實體通路創造更多商機？ |
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（Brain.com 台北 2007-10-29）根據3M台灣官方網站宣稱，全球一半以上的人口每天都會使用或接觸到3M公司的產品！擁有超過5萬5千件商品的3M，是如何利用各種不同行銷通路，讓消費者能更完整地接觸到他們各式各樣的商品呢？ 3M台灣產品群經理王思婷表示，不同產品有不同行銷策略，以她負責的家庭清潔用品部而言，百利菜瓜布是30年的老品牌，市占率高達80%，因此不會對這個產品投資太多行銷經費，只需要定期撥一部分預算打廣告，教育消費者常更換菜瓜布，鞏固市場領導地位就可以；但是以2004年上市的魔布強效拖把產品為例，它的造型和使用方式都和一般拖把有極大差異，因此，除了用電視廣告打開產品知名度之外，在賣場以「推薦販賣」的方式行銷，就成為主要的行銷策略。 王思婷表示，「推薦販賣」的行銷方式，就是在賣場雇用專門推廣人員，也就是展示小姐，模擬家中的各式地板材質和環境，示範如何用魔布強效拖把去除髒污。她表示，由於家庭清潔用品的目標對象大多為媽媽和家庭主婦，而這群人的購物習慣是上大賣場「眼見為真」，因此，針對這類產品，在賣場運用「推薦販賣」的方式行銷，以及把產品陳列在消費者視線最容易接觸到的賣場位置，都能達到有效的行銷成效。 而在虛擬通路方面，3M台灣是3M集團唯一以官方名義，設立「3M創意生活專賣店」網站販售3M商品。王思婷表示，受到美國總公司規定，官方網站的格式必須一致且不能販售商品，所以3M台灣才另外設立「3M創意生活專賣店」，經營網路購物市場。雖然網站的營業額仍有持續成長的空間，但有趣的是，一些高單價和特殊性商品，如空氣清淨機、螢幕防窺片等，是網站上非常熱賣的產品。她表示，大部分的3M商品，在各種實體通路的鋪貨都相當完整齊全，但是針對市面上較少見的產品，或是喜歡上網購物的民眾，「3M創意生活專賣店」可以提供消費者宅配到府的貼心服務；而當初規劃網站的目的，也不只是打造一個購買平台，同時也是和消費者溝通的平台。在網站上除了販賣商品，也會放上產品廣告片和教學影帶，還可以利用上萬名的網站會員，針對3M新品上市前做消費者前測活動，完成初期的市調報告。 雖然網站不是主要的行銷通路，但是3M針對不同產品訴求的不同目標族群，也做過許多有趣的網路行銷活動。以無痕掛勾產品為例，在2006年7、8月號召網友上傳使用這組膠條產品的瘋狂用法，在短短的一個月，收到20個影片上傳到3M網站，而這些影片被網友轉寄上萬次；在2007年2月到3月，3M又針對影片3M「post it」這組產品成立一個活動網站，讓網友用各種創意發聲，如饒舌或性感腔調唸出「post it」，在這一個月，就有25萬人次點閱這個網站，為「post it」達到另類的病毒行銷宣傳成效。
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【行銷】汽車業者透過實體通路行銷 建立人與人的信賴 |
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作者 : 【Brain.com記者 李佳珊】 |
更新時間 : 2007/10/26 09:59:35 |
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【實體與虛擬通路行銷大戰，系列報導7】實體通路和虛擬網路行銷哪個有效？實體與虛擬通路的行銷策略如何整合成最大效益？讓我們看中華與和泰汽車如何利用各種實體和店頭通路，建立廠商和消費者之間的信賴關係。 |
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（Brain.com 台北 2007-10-26）2006年台灣車市表現不佳，雙卡風暴餘波盪漾，再加上大企業出走，降低消費者購車意願，但是台灣幾家汽車大廠，例如中華和和泰汽車，都看好2007年汽車市場，而且不認為會比2006年差。讓人好奇，這兩家台灣汽車大廠，如何利用不同的行銷通路，做大自家汽車品牌的市場佔有率？
中華汽車廣宣企劃組經理溫慕垚表示，由於汽車是高單價商品，因此在銷售模式上，實體通路仍然是最主要的交易管道。他表示，中華汽車為了擴展商品的知名度以及與消費者的接觸度，一直樂於和不同業者「異業合作」，例如全新車種上市，和各個大型通路業者，如百貨公司、家樂福、愛買等合作，藉由商家周年慶或特賣活動期間，全館露出中華汽車的商品和廣告、文宣等，打響新車知名度；同時藉由現場展示的新車，作為商家贈品的最大獎，不但可以為商家帶來人潮和買氣，也可以讓中華汽車接觸到更多消費者，彼此互蒙其利。
除了與大型實體賣場合作，中華汽車也結合戲劇活動，展開另一種實體通路的行銷方式。在2006年，中華汽車與九歌兒童劇團合作「SAVRIN幸福小王子」兒童劇，除了在彼此的廣告文宣上相互露出，在表演現場上展示汽車，還直接在戲劇名稱上置入中華汽車的品牌名稱，期望達到最大的廣告效益。溫慕垚表示，九歌兒童劇團的屬性和能吸引到的消費客層，和SAVRIN訴求的家庭客層相符，可以加深SAVRIN主打的幸福品牌形象。
同樣強調實體通路是主要的行銷管道，但是不同於中華汽車積極的異業合作模式，和泰汽車更著重店頭行銷。和泰汽車公共關係部經理楊湘泉表示，台灣消費者的買車習慣，仍然是以到店裡賞車、試車之後，才可能達成進一步的購車行為，因此，如何吸引消費者到店內參觀、長時間停留，進而達成交易，就是和泰汽車的店頭行銷重點。
楊湘泉表示，店頭行銷最重要的目的，就是建立起顧客對產品和銷售員的信賴感，而實體通路最大的優勢，就是增加人與人接觸的機會，達到更高的顧客滿意度。他表示，和泰汽車是業界最早開始舉辦「周六周日賞車會」的店頭行銷活動，藉由賞車禮、交車禮、試乘車等行銷方式，吸引消費者到店內參觀；同時定期更換展示間的佈置物品和代言人商品，不但可以刺激銷售，還能幫助銷售員創造更多和顧客互動的話題。
對於虛擬通路，兩大汽車業者都把網路視為相當重要的媒體宣傳管道，但在目前不是主要的行銷通路。溫慕垚表示，中華汽車最近幾年在網路上投資的行銷經費，已經超過全部行銷預算的10%，尤其針對客層較年輕的車種，投資在網路上的行銷廣告預算，僅次於電視而已；楊湘泉也表示，和泰汽車很早就將網路視為重要的媒體通路，投入在網路行銷廣告的預算也相當高，但在目前，網路對銷售業績並沒有太多的實質幫助，主要是利用網站建立會員資料庫，並以網路郵件寄發各種訊息給顧客，找出更多的潛在消費者。
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作者 : 【Brain.com記者 李佳珊】 |
更新時間 : 2007/10/25 09:53:56 |
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【實體與虛擬通路行銷大戰，系列報導6】雄獅旅遊已準備用自製旅遊影片，串連實體、虛擬與店頭通路行銷全世界。投資不同通路的行銷預算，看似龐大，卻創造可獲利的市場。雄獅會如何用自製旅遊影片帶來廣告商機？ |
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（Brain.com 台北 2007-10-25）在【實體與虛擬通路行銷大戰，系列報導5】報導中，可以看出雄獅旅遊準備利用影片行銷全世界的企圖心，但是你可能不知道，雄獅旅遊的影片行銷策略，還能帶來可觀的廣告商機。讓我們看看雄獅旅遊如何用自製旅遊影片創造更多的廣告市場？
雄獅旅遊副總經理陳憲祥指出，在實體通路上，由於雄獅旅遊每天都有3、4百部專門接送雄獅旅遊團的遊覽車在全球服務，每一台車平均有2、30個消費者，這群龐大的旅遊人潮，對於當地的飯店、民宿、租車公司，甚至小吃店業者，都是相當重要的消費客源，因此，贊助拍攝雄獅旅遊影片，或是在雄獅旅遊影片投資廣告預算，都能幫助業者達到精準的置入行銷廣告效益。陳憲祥表示，台灣地區已經有5台專屬雄獅旅遊團的觀光巴士，與當地飯店業者策略合作拍攝景點宣傳影片，他希望盡快將這種異業合作模式推廣到全世界。
在虛擬通路上，雄獅旅遊在2007年10月宣布成為YouTube的合作夥伴，利用多媒體影音平台行銷雄獅旅遊自製影片。陳憲祥透露，在不久之後，民眾到YouTube點選觀看雄獅旅遊自製的旅遊影片，就會在影片中看到不同業者的品牌露出，或是幾秒鐘的橫幅廣告等不同的廣告形式。他表示，許多業者，例如保險業、信用卡業、租車公司，甚至各地的觀光局等，都會希望在雄獅旅遊自製影片中置入廣告，因為會去點選雄獅旅遊影片的民眾，都是準備出國，或是對旅遊有興趣的消費者，而這群人對於這些業者而言，都是潛在而且精準的目標族群。因此，只要能維持雄獅旅遊影片的高人氣，自然能吸引許多與旅遊業相關的業者在影片播出時置入廣告，而雄獅旅遊就能從中賺取刊登廣告的費用。
同時，雄獅旅遊也在自家的官方網站上賣廣告。陳憲祥表示，平均每天有將近20萬人次造訪雄獅旅遊網站，因此，自許為「旅遊媒體」概念的雄獅旅遊，也把官方網站首頁當成像Yahoo！奇摩等入口網站的形式經營，將首頁右上角的空間賣給銀行登廣告，以及開放首頁下方給相關業者刊登廣告連結。
在店頭行銷上，可以利用店外大型LCD螢幕穿插其他業者的廣告片，陳憲祥表示，藉著忠孝旗艦店的黃金地段，可以為廣告主帶來龐大人潮，達到廣告效益；同時可以與不同業者，如旅行箱或手機業者，合作推出更適合旅行者的產品在店裡販賣。陳憲祥笑著表示，未來也不排斥與不同業者合作推出共有品牌，甚至推出雄獅旅遊的自有品牌商品，達到更大的品牌和廣告效益。
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作者 : 【Brain.com記者 李佳珊】 |
更新時間 : 2007/10/23 10:00:47 |
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【實體與虛擬通路行銷大戰，系列報導5】實體通路行銷有效，還是虛擬網路行銷有效？實體與虛擬通路的行銷策略，如何整合達最大效益？讓我們看雄獅旅遊如何用自製旅遊影片，串連實體、虛擬與店頭通路，行銷全世界。 |
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（Brain.com 台北 2007-10-23）根據Yahoo！奇摩2005年網路旅遊消費者品牌調查，雄獅旅遊網的網站流量、營業額和服務滿意度等指標，都領先其他旅遊網站；2006年，商業周刊公佈「台灣首度服務一千大企業」，雄獅旅遊是台灣旅遊業第一名。雄霸台灣旅遊業的雄獅旅遊，下一步準備祭出「影片行銷」的妙招，串連實體、虛擬以及店頭的通路，行銷全世界。
雄獅旅遊副總經理陳憲祥表示，雄獅旅遊在2000年成立官方網站，2002年經營電視購物頻道，直到2003年底修改廣電法後，才不得不退出電視購物市場。但是也在同時，雄獅旅遊擁有自己的攝影棚和攝影團隊，並且將公司定位從旅行社，轉變為網路企業概念，到現在的「媒體及生活休閒產業」概念。因此發現，利用自製的節目影片和旅遊影音檔，可以同時在實體、虛擬以及店頭的通路行銷。
陳憲祥表示，在實體通路方面，可以結合巴士業者作「影片行銷」。以雄獅旅遊現在的規模，每天都有3、4百部專門接送雄獅旅遊團的遊覽車在全球服務，每一台車平均有2、30個消費者，因此，只要在每一台遊覽車上播放雄師自製的宣傳影片，就可以達到低成本卻大規模的置入性行銷效益。
在虛擬通路方面，雄獅旅遊在2007年10月宣布成為YouTube的合作夥伴，藉由YouTube的超人氣和在台灣推出的繁體版中文網站，結合雄獅旅遊的影片資源，在多媒體影音平台行銷台灣及雄獅旅遊；同時將80%的行銷預算投資在2000年成立的官方網站，陳憲祥表示，平均每天有將近20萬人次造訪雄獅旅遊的網站，因此，只要有豐富好看的旅遊影片吸引網友點閱，絕對能夠創造出可觀的網路口碑行銷。
而在最近幾年，雄獅旅遊不斷增加實體店面，並且在2006年12月20日開設忠孝旗艦店，視為雄獅旅遊的轉型指標。陳憲祥表示，早期旅遊業是做同業生意，但是在網路出現後，現在的雄獅旅遊，每個月有5萬的「直客」生意，傳統的「B2B」行銷方式已經不適用在現在的「B2C」互動中，唯有開設實體店面才能最直接有效地服務更多的消費者。他表示，號稱百萬租金的忠孝旗艦店，打破一般大眾對旅行社的既定印象──擠在老舊公寓中的小辦公室，改以「媒體及生活休閒產業」的概念裝潢，結合旅遊與時尚，將門市打造成活潑、簡約又奢華的風格，並在店外的牆上裝設大型LCD螢幕，24小時播放自製旅遊影片，創造出讓人耳目一新的店頭行銷。
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作者 : 【Brain.com記者 李佳珊】 |
更新時間 : 2007/10/16 09:59:49 |
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【實體與虛擬通路行銷大戰，系列報導4】實體通路行銷有效，還是虛擬網路行銷有效？實體與虛擬通路的行銷策略，該如何整合達到最大效益？讓我們看網拍達人如何進軍實體店面！ |
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（Brain.com 台北 2007-10-16）當許多廣告主逐年增加網路廣告預算，看好虛擬通路可以帶來的龐大商機，這些搶先一步經營網路平台，到現在已經成為Yahoo!奇摩拍賣人氣的專業賣家，竟然打算進軍實體通路，開設實體店面。到底，網拍達人打算如何經營實體通路？虛擬和實體通路的行銷策略又有那些不同？
2007年10月15日，Yahoo!奇摩拍賣在華漾大飯店中崙店慶祝6歲生日，現場除了宣傳Yahoo!奇摩拍賣的功能再升級等服務之外，還請到5位在Yahoo!奇摩拍賣人氣的專業賣家現身說法，分享他們在Yahoo!奇摩拍賣的傲人業績。其中，自創「男人幫」品牌的專業賣家Angel，不再只滿足於虛擬的行銷通路，還準備在2007年12月，在台灣北、中、南部共開設6家實體店面。
在Yahoo!奇摩拍賣經營約1年的時間，就被網友和Yahoo!奇摩評選為超高人氣的網路專業賣家「男人幫」，創下一個月約180萬營業額，單月淨利達20~30萬的業績。「男人幫」的賣家Angel表示，經營網路拍賣有特別的行銷方式，除了寄發電子報、贈送獨家商品和相關折扣之外，代言模特兒的超高人氣、異業合作帶給消費者的驚喜和優惠，以及完善的售後服務創造出的好口碑，都是她的網路行銷妙招。
Angel表示，和飲料店、咖啡店、電影院、線上沖洗店或化妝品業者合作，對消費者來說，是相當有誘因的行銷模式。因為「男人幫」的目標族群為18~35歲的男性，而衣服價位最便宜的也有250、280元左右，所以當消費者用網拍購買一件200多元的衣服，還能得到清心福泉飲料店的5元折價券或9折券，甚至是市價200多元的免費電影票，都會讓消費者覺得這樣的網路購物相當划算；加上商品宅配到顧客手中之前，都會先寄發電子郵件，提醒顧客檢查商品，詢問顧客消費滿意度等，貼心且完善的售後服務，讓她在Yahoo!奇摩拍賣平台創造出傲人業績和好口碑。
由於虛擬通路的經營成功，Angel準備在2007年12月，以加盟的方式在台北、桃園、台南、高雄共開6家實體店面。她表示，實體店面除了販售一般體型的男性衣服，會主打大尺碼男性服飾。以她的觀察，現在市面上的大尺碼服飾，都是針對女性消費者，因此，男性大尺碼服裝市場，絕對有成長獲利的空間，而這群消費者也會成為一群穩定而且忠誠的顧客。
為了在2007年年底成功進軍實體通路，Angel以每個月平均20~25萬元的廣告預算，投資在各大實體和虛擬通路，包括在2007年7月開始在東森得意購和富邦momo台的型錄上打廣告，9月開始在統一超商內放DM宣傳等，同時和信用卡業者合作，以紅利點數兌換「男人幫」商品。Angel充滿信心地表示，希望將「男人幫」創造成下一個NET或HANG TEN服飾。
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作者 : 【Brain.com記者 李佳珊】 |
更新時間 : 2007/10/15 09:57:56 |
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【實體與虛擬通路行銷大戰，系列報導3】實體通路行銷有效，還是虛擬網路行銷有效？實體與虛擬通路的行銷策略，該如何整合達到最大效益？廣告主各出奇招！ |
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（Brain.com 台北 2007-10-15）東森得意購和富邦momo台決定在2008年進軍實體通路，擴大行銷；各大企業主也在最近幾年，紛紛提高網路媒體的廣告預算。實體通路行銷有效，還是虛擬網路行銷有效？讓我們先看在食品產業擁有35年經驗的桂冠食品，如何在實體與虛擬通路上，發展出不同的行銷模式，帶來更多的商機。
桂冠食品總經理王正明表示，網路族群需要很多「好康的」做為誘因，這時，廣告主就要清楚了解自己想要向消費者推銷的東西是什麼？如果是產品知識和資訊，就應該選擇建置漂亮的網站畫面，在上面呈現詳細的產品內容介紹；但是如果是想要形塑一種消費情境，就可以利用橫幅廣告(banner)，釋放出「好康的」的獎品資訊，或是舉辦一些有趣、簡單的小遊戲，讓消費者闖關成功後可以參加抽獎，或是得到免費的午餐宅配，就能吸引到許多網路族群參與活動，達到行銷宣傳的目的。
王正明指出，網路行銷最大的好處，就是可以接觸到更大、更精準的族群分眾，而且會點閱網路廣告的人，通常是對那個廣告的廣告主有高度的興趣，而有機會成為網路族群中的意見領袖，促成口碑行銷。因此，利用「好康的」做為誘因，不只可以達到網路宣傳效果，還可以做為新產品上市前的前測，成為市調結果，更重要的是要藉此建立目標族群的名單，讓潛在顧客成為忠誠的網站會員。王正明得意地表示，桂冠食品現在最有效的網路行銷模式，就是不定期寄發網路DM給會員，而網路DM被開啟的點閱率高達35%，表示桂冠食品有一群穩定的網站會員，願意隨時接收與更新桂冠食品的新資訊，這樣就能達到網路行銷的效果。
王正明表示，桂冠食品每年都規劃1億多元做為行銷預算，而2007年的網路行銷的預算已經從4、5年前的5%，提升到15%。他表示，因為會使用網路的消費者增加，所以也相對提升網路行銷的預算，但目前仍有85%的行銷經費是投資在傳統大眾媒體。王正明表示，這是因為桂冠食品的消費族群以25~45歲的家庭主婦為主。但是根據調查顯示，37歲以上的人較少是網路族，但同時又是家庭的財政大臣，因此，在傳統的大眾媒體打廣告，或是利用實體通路行銷，更能有效地抓住這群消費者。
王正明舉例，每年都和家樂福合作舉辦的「桂冠週」，就是要消費者把發票號碼登入到桂冠食品的網站參加抽獎，這樣的方式，不僅能夠吸引消費者購買桂冠食品，還能將實體通路的行銷活動，連結到虛擬網站，找出成為網站忠誠會員的潛在消費者。
而在2006年首次與同是火鍋食材同業的牛頭牌沙茶醬合作，利用大眾媒體行銷「22°c開始吃火鍋」的概念標語，串連溫度與火鍋的消費情境。王正明表示，因為這句標語的成功，讓火鍋食材的銷售業績，比過去提早15天就開始成長。
最後，王正明強調，網路活動配合實體通路行銷，才能創造出最大的效益與商機。
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作者 : 【Brain.com記者 李佳珊】 |
更新時間 : 2007/10/12 10:10:18 |
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【實體與虛擬通路行銷大戰，系列報導2】富邦momo台看好藥妝市場大餅，宣布在明年砸下1億元在台北開5家藥妝店，以50~100坪的中等店型為主。同樣是藥妝店的屈臣氏，如何因應富邦momo台的大動作？ |
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（Brain.com 台北 2007-10-12）根據市調資料顯示，美妝日用品市場(包括藥妝店、量販店、便利商店、主要連鎖超市及連鎖藥局等有關品類)，在2007年1~7月的市場總值將近770億，約為2006年全年總值57%，成長力道呈現停滯狀態，但是店家總數成長將近18%，使得競爭更加白熱化。
加上富邦momo台預計在2008年進軍藥妝實體通路，富邦momo台行銷公關部副總經理陳景怡表示，美妝、保健和日常用品，佔富邦momo台全部銷售商品的60%，這樣的產品屬性，完全符合實體通路經營的模式。因此，可以想見未來的藥妝市場將會有更激烈的競爭。讓人好奇的是，在藥妝市場深耕已久的屈臣氏，是如何看待藥妝市場的商機，以及有什麼相關應對策略，繼續保有在藥妝市場上龍頭的寶座？
屈臣氏表示，過去的零售業是賣方市場，貨品上架、提高迴轉率是成功的關鍵；現在的零售業重視價格競爭，尤其是消費品市場，低價已成為競爭的基本門檻，價格比不過，自然就被淘汰。而在未來的競爭，強調顧客導向，誰能更了解顧客，並且與顧客建立深厚的情感，就有機會勝出。因此，屈臣氏也以一連串不同的行銷策略和口號，建立起和消費者溝通的橋樑，以及顧客對屈臣氏的信賴感。
「我的屈臣氏」代表屈臣氏為滿足顧客的服務承諾。屈臣氏強調以創新、貼心的感受，回應消費者對於藥妝通路的期待，並且在2002年推出「我敢發誓 買貴退2倍差價」政策，成功地塑造台灣屈臣氏的價格競爭力，並鞏固市場領導地位。而2006年下半年開始強調顧客導向，以左上右下掛著親切微笑的弧形邊緣，配合下緣的紅色彩帶加上手寫字樣「your personal store 更加關心您」，帶出屈臣氏的服務熱情。同時引進創意概念的第4代店型，以粉紅色代表美妝、藍色代表健康、黃色代表樂趣、藍綠色則代表服務，讓顧客一進門就可清楚辨別品類陳列處所。希望每一位顧客都能跟屈臣氏一起「擁抱美麗Beauty、珍愛健康Health、生活有趣Fun」。
除了清楚的行銷策略，屈臣氏更強調深耕自有品牌品項的重要性。因為自有品牌不僅能夠鞏固消費者對商店的忠誠度，也能強化品牌領導的地位，並且增加利潤，更重要的是，它是零售企業之間進行差異化競爭的有力武器。尤其是當連鎖業佔整個國家零售業的比重越來越大時，突顯自有品牌的優勢就顯得更加重要。再加上現在消費者的知識日漸增加，開始了解自有品牌不再是低檔貨，就會有愈來愈多的消費者選購質優價廉的商店自有品牌産品，而不只是追求名牌。
而面對富邦momo台搶攻藥妝市場大餅，屈臣氏表示，雖然同質性的競爭者，以及想要嚐試進入這個市場的業者，對於屈臣氏會有些衝擊，但是屈臣氏在全台灣擁有20年所累積的知名度，以及將近400家的通路，所以，未來將繼續以質高價平的行銷模式、提昇門市陳列的易逛性，以及給顧客更優惠更完備的全面化服務，做為穩坐藥妝市場龍頭寶座的經營策略。
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