【行銷】汽車業者透過實體通路行銷 建立人與人的信賴
作者 : 【Brain.com記者 李佳珊】 更新時間 : 2007/10/26 09:59:35
【實體與虛擬通路行銷大戰,系列報導7】實體通路和虛擬網路行銷哪個有效?實體與虛擬通路的行銷策略如何整合成最大效益?讓我們看中華與和泰汽車如何利用各種實體和店頭通路,建立廠商和消費者之間的信賴關係。
 
 
Brain.com 台北 2007-10-26)2006年台灣車市表現不佳,雙卡風暴餘波盪漾,再加上大企業出走,降低消費者購車意願,但是台灣幾家汽車大廠,例如中華和和泰汽車,都看好2007年汽車市場,而且不認為會比2006年差。讓人好奇,這兩家台灣汽車大廠,如何利用不同的行銷通路,做大自家汽車品牌的市場佔有率?
 
  中華汽車廣宣企劃組經理溫慕垚表示,由於汽車是高單價商品,因此在銷售模式上,實體通路仍然是最主要的交易管道。他表示,中華汽車為了擴展商品的知名度以及與消費者的接觸度,一直樂於和不同業者「異業合作」,例如全新車種上市,和各個大型通路業者,如百貨公司、家樂福、愛買等合作,藉由商家周年慶或特賣活動期間,全館露出中華汽車的商品和廣告、文宣等,打響新車知名度;同時藉由現場展示的新車,作為商家贈品的最大獎,不但可以為商家帶來人潮和買氣,也可以讓中華汽車接觸到更多消費者,彼此互蒙其利。
 
  除了與大型實體賣場合作,中華汽車也結合戲劇活動,展開另一種實體通路的行銷方式。在2006年,中華汽車與九歌兒童劇團合作「SAVRIN幸福小王子」兒童劇,除了在彼此的廣告文宣上相互露出,在表演現場上展示汽車,還直接在戲劇名稱上置入中華汽車的品牌名稱,期望達到最大的廣告效益。溫慕垚表示,九歌兒童劇團的屬性和能吸引到的消費客層,和SAVRIN訴求的家庭客層相符,可以加深SAVRIN主打的幸福品牌形象。
 
  同樣強調實體通路是主要的行銷管道,但是不同於中華汽車積極的異業合作模式,和泰汽車更著重店頭行銷。和泰汽車公共關係部經理楊湘泉表示,台灣消費者的買車習慣,仍然是以到店裡賞車、試車之後,才可能達成進一步的購車行為,因此,如何吸引消費者到店內參觀、長時間停留,進而達成交易,就是和泰汽車的店頭行銷重點。
 
  楊湘泉表示,店頭行銷最重要的目的,就是建立起顧客對產品和銷售員的信賴感,而實體通路最大的優勢,就是增加人與人接觸的機會,達到更高的顧客滿意度。他表示,和泰汽車是業界最早開始舉辦「周六周日賞車會」的店頭行銷活動,藉由賞車禮、交車禮、試乘車等行銷方式,吸引消費者到店內參觀;同時定期更換展示間的佈置物品和代言人商品,不但可以刺激銷售,還能幫助銷售員創造更多和顧客互動的話題。
 
  對於虛擬通路,兩大汽車業者都把網路視為相當重要的媒體宣傳管道,但在目前不是主要的行銷通路。溫慕垚表示,中華汽車最近幾年在網路上投資的行銷經費,已經超過全部行銷預算的10%,尤其針對客層較年輕的車種,投資在網路上的行銷廣告預算,僅次於電視而已;楊湘泉也表示,和泰汽車很早就將網路視為重要的媒體通路,投入在網路行銷廣告的預算也相當高,但在目前,網路對銷售業績並沒有太多的實質幫助,主要是利用網站建立會員資料庫,並以網路郵件寄發各種訊息給顧客,找出更多的潛在消費者。
創作者介紹
創作者 eideas 的頭像
eideas

新藝采數位行銷~為客戶帶來最完整的eMKT服務

eideas 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()